Où en est-on de la prospection dans les PME du bâtiment et de la maîtrise d’œuvre ? Eh bien elle peut représenter un avantage conséquent pour les plus motivés !
🔒Car dans ce secteur, elle est quasiment réservée aux très grands et aux très petits.
En tant qu’indépendant, j’ai dû me mettre à la prospection. Et très franchement, la vente, ça n’a jamais été mon truc… Mais au fur et à mesure de mes différents échanges, je me suis rendu compte que ce sentiment était particulièrement répandu chez les dirigeants du monde de la maîtrise d’œuvre et du bâtiment.
La “culture commerciale » y est souvent perçue avec méfiance, voire avec gêne, particulièrement dans des milieux comme l’architecture, marqués par un héritage déontologique fort. La prospection sortante (e-mail, téléphone…) est donc bien souvent délaissée par manque de connaissances, de moyens, de temps et d’outils spécialisés.
Et à l’échelle du secteur, c’est bien la grande majorité des PME du BTP qui semble la laisser de côté, devenant principalement l’arme des grandes entreprises qui ont les moyens d’employer des commerciaux, et d’une partie des indépendants qui se permettent de passer des heures à chercher des clients.
Comparé à d’autres secteurs, le marché sortant y est peu saturé, et le taux de réponses aux campagnes est bien souvent supérieur à la moyenne B2B (d’entreprise à entreprise).
🔍 Mais de quoi parle-t-on ?
Ne confondons pas prospection commerciale et démarchage abusif. La prospection B2B est tout à fait autorisée et légitime, sans consentement préalable, à condition que vous vous adressiez de manière déontologique à des entreprises qui ont potentiellement besoin de vos services, et que vous permettiez une désinscription simple de votre liste de contacts (RGPD).
Il est donc assez simple de comprendre qu’il existe potentiellement un boulevard pour les PME du BTP qui souhaitent se lancer dans une stratégie de prospection intelligente.
Car, soyons réalistes, les demandes spontanées et le bouche-à-oreille issus d’une bonne communication restent précieux, mais ils atteignent vite leurs limites dans un secteur en pleine crise, et ne suffisent parfois plus à remplir un carnet de commandes.
🎯 Sans vraie stratégie d’acquisition directe, les demandes entrantes peuvent se faire de plus en plus rares.
Des supports de communication de qualité, un discours et un positionnement efficaces, ainsi qu’une stratégie de contenu bien pensée sont autant d’armes redoutables si elles sont couplées à une prospection sortante éthique, qualitative, et surtout extrêmement bien ciblée !
Il convient de trouver la bonne approche selon votre offre et vos prospects. Et avec les outils disponibles aujourd’hui (l’intelligence artificielle notamment pour la recherche de prospects), c’est beaucoup plus simple. L’heure est à celui qui aura la stratégie la plus réfléchie, sans passer par des tactiques fumeuses pour essayer d’amadouer son interlocuteur.
